如果你把迷你音箱和5.5寸的苹果手机摆在一起拍摄

　　冒着被取关的危险最近提了那么多问题

　　锚定效应

　　指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像深入海底的锚一样把人的思想固定在某处。商业上的行为就是买家在看到产品时，第一眼留下的印象价格（或者买家愿意花某一个特定价去购买某件产品的价格），这个价格，将对买家后续的购买产生深远影响。

　　诱饵效应

　　是指人们对两个不相上下的选项进行选择时，会因为第三个选项（诱饵）的加入，会使原本的某个旧选项变得更有吸引力。商业上为了让买家做出有利于商家的选择，商家就会专门安排一些“诱饵”，从而引导买家做出“正中商家下怀的”选择。人们购买东西大多都是对比的结果，有现成的对比现成的，没有现成的就对比过去的经验，诱饵效应就是在对比中让买家误以为某个选择是超值的。

　　从众效应

　　人多的地方一定更安全，人多的餐厅一定更好吃更实惠，销量高的宝贝一定性价比更高质量更有保障，从众心理所有人都有，你我也避不开。人们会自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断，指引我们的心理和行动，以保持和众人一致。木秀于林，风必催之，有时候从众是不得不做的行为，标新立异是需要成本的。

　　损失规避

　　意指人们获得损失时产生的痛苦远大于获得收益时所带来的快乐，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心里状态叫做损失规避，也可以叫得失不对称性。

　　心理账户

　　我以一个例子来让大家明白，比如你买了100元的电影票，但不巧丢了100元现金，一般你还是会选择去把电影看完。但如果你是把电影票弄丢了，要看电影得花100元重新购票，一般你就不会再去看电影了。其实不管你丢的是现金还是电影票，你要看这场电影的成本都是200元，但最后的选择却不同，因为大家会把电影票和现金归到两个不同的账户，丢了现金和去看电影没在关联，对你来说看电影的成本还是100元，所以你会去看；但如果丢了的是电影票，这个时候对你来说看电影的成本就变成200元了，你觉得不划算就不会去看了。正是这种消费者心理账户的存在，个人在做决策时往往违背一些基本的原则，做出不理性的选择。

　　互惠原理

　　这个原理指的别人给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有人帮了我们一次，我们应当帮回他一次，有人送了我们礼物，我们也应该回赠一次。互惠原理使得人们在接受别人恩惠后自动产生一种亏欠感，负债感，不还就会心存内疚。即使一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先施予我们一点点小小的恩惠然后再向我们提出自己的要求，都会大大提高我们答应这个请求的可能。当然，商业方面这种互惠没有这么强烈，不能我送你张优惠券，你就一定会感激涕零地收下并用掉，但买家向我们索要优惠券时，我们本可以随手给他一张，但不这样做，而是告诉他需要向店长申请，而且不一定申请得到，数量有限，过一会再跟他说申请到了，再发给他，这种优惠券的利用率会变高，因为买家会认为这是你花了时间帮他辛苦申请到的，他会更加珍惜。

　　参照效应

　　参照效应一般也归为锚定效应，不过我这里说的是参照效应的另一种应用，就是通过参照物的存在，让你想要突出的产品更加直观，更加明确地传递给买家，比用大量的理论，数据来得效果更好。这个在产品拍摄和美工制作页面时就要考虑好，比如你有个迷你音箱高12厘米，很多人对12厘米并没有多深刻的认知，如果你把迷你音箱和5.5寸的苹果手机摆在一起拍摄，那你的音箱是多高的一眼就看明白了，而不是让买家去探究12厘米到底是多高。

　　虚拟所有权心理

　　是指买家对还没有实际购买到宝贝前，就已经对该宝贝从心理上认为自己已经拥有这个宝贝的所有权。一旦他们从心底认为这个东西已经是自己的了，结合上面的说的厌恶损失，就会更容易把这个东西购买下来。我们常常说的打造场景化消费体验，就是这个心理的实际应用，比如通过打造一个生活场景，让买家想象出自己家里放了这张桌子会怎么样，然后他们就不愿意再失去这种心里拥有过的宝贝，而买下这张桌子。线下把这种体验做到极致的就是宜家，有多少女生被宜家精致装点的生活场所所吸引，代入感之强让其流连其间，幻想那个房间那个厨房就是自己家的，一旦到她们有能力布置自己的家时，宜家的东西就一堆堆地往家里搬。

　　门槛效应

　　又称得寸进步效应，指一个人一旦接受了他人一个小的要求，后续就有可能接受更大的要求。另一种做法是你先提出一个对方难以接受的要求后，再退让一步，提出一个低一点你真正想要对方做到的要求，就容易成功了。比如买家要求优惠50元，你一开始先拒绝或者只答应优惠20元，再慢慢松口，实际上你们是可以直接给出50元优惠的，但不要一开始就给出，最后有可能会低于50元的优惠价成交，也有可能最后还是给出了50元的优惠，但会让对方认为你已经尽力让价了。如果你轻易就答应了优惠50元的事，然后他就会要更多赠品，更多服务。

　　叫我xh，10年电商经验，专注淘宝天猫运营，打造了40多个从零起步到月销售额过100万元的店铺（这些店铺的数据和截图留存于我之前分享的文章中，随时可查）。派代网粉丝数第一作者，比第二名多50%以上，也是文章标为干货最多的作者之一。只分享有价值的原创电商知识，发布的干货文章影响了数十万电商人。

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　　（把我分享的内容看一遍，等于直接增加一两年的运营推广经验。）

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